營銷講究：“在合適的場景下做正確的事”，究竟是產(chǎn)品重要還是營銷重要？我們需要思考這句話出現(xiàn)的階段是什么？如果在企業(yè)經(jīng)營前期，面臨現(xiàn)金流生存困難的情況，當(dāng)然是營銷重要，營銷快速實現(xiàn)銷量；

一、產(chǎn)品和營銷，到底哪個更重要？

A：“當(dāng)然是產(chǎn)品最重要了，沒有產(chǎn)品，還要營銷嗎？營銷空氣？”

B：“營銷是最重要的，沒有營銷，產(chǎn)品自個會賣嗎？難道放在倉庫發(fā)霉？”

做產(chǎn)品的，當(dāng)然說產(chǎn)品最重要，以獲取老板更多的研發(fā)資源；

做營銷的，當(dāng)然說營銷最重要，以獲取公司更多的市場預(yù)算。那么，到底誰最重要呢？

營銷講究：“在合適的場景下做正確的事”，究竟是產(chǎn)品重要還是營銷重要？我們需要思考這句話出現(xiàn)的階段是什么？如果在企業(yè)經(jīng)營前期，面臨現(xiàn)金流生存困難的情況，當(dāng)然是營銷重要，營銷快速實現(xiàn)銷量；

當(dāng)企業(yè)發(fā)展成熟時，營銷階段和方法相對成熟時，產(chǎn)品也會變得異常重要，如果你的產(chǎn)品不能始終代表社會先進(jìn)的生產(chǎn)力、最廣大人民的效益、終會面臨被消費者淘汰的風(fēng)險。

以諾基亞為例，其營銷已經(jīng)發(fā)展成熟，但由于其產(chǎn)品局限于傳統(tǒng)智能手機(jī)，當(dāng)蘋果掀起智能手機(jī)革命時，其只能望其項背。當(dāng)然品類的企業(yè)，面臨不同場景，科技行業(yè)是產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動，但是對于一些快消品、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷承擔(dān)的作用反而會更大。

所以，沒有產(chǎn)品重要還是營銷更重要，只能說針對不同類型的企業(yè)，企業(yè)所處的階段，整個競爭環(huán)境的狀況，才能判定是產(chǎn)品重要還是營銷重要。其實最好的狀態(tài)，就是名副其實，產(chǎn)品和營銷同等重要，虛實結(jié)合，效力最大。

二、產(chǎn)品和技術(shù)，到底哪個更重要？

產(chǎn)品是戰(zhàn)略的支撐點，營銷組合中最重要的組成部分，是戰(zhàn)術(shù)層面的一個部分，而技術(shù)都是與產(chǎn)品相關(guān)的，不管是創(chuàng)造產(chǎn)品還是改善產(chǎn)品。都是在營銷戰(zhàn)略的指引下不斷細(xì)化戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略指引下技術(shù)才有意義，才有抓手和著力點。

營銷和技術(shù)一個是面一個是面上的一個點。

如果營銷是單指傳播的話，則營銷和技術(shù)在不同類型企業(yè)下有不同的重要性。

1、有現(xiàn)成銷售渠道，產(chǎn)品技術(shù)含量比較高

差異化主要靠產(chǎn)品體現(xiàn)，迭代靠技術(shù)推動，則技術(shù)比較重要。比如處理器，不是你說的好文案好，就能彌補(bǔ)技術(shù)上的代差的。

2、有現(xiàn)成銷售渠道，產(chǎn)品技術(shù)含量低

同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化主要體現(xiàn)在品牌營銷上，產(chǎn)品迭代沒有明顯的技術(shù)因素，則好的文案和傳播會帶來不錯的銷量。比如江小白，好的文案能讓消費者記住它，消費它。

3、技術(shù)型產(chǎn)品消費者選擇時一般用左腦思考

差異化是客觀存在的可數(shù)字化的，比如不服跑個分。消費者理性的去比較各種參數(shù)，從而判斷優(yōu)劣，做出選擇。

品牌型產(chǎn)品則主要是跟消費者情感上的溝通，消費者靠感覺，用右腦感性思考，產(chǎn)品差異化不大，最大的差異化是品牌帶給消費者的感覺。主要是通過溝通想消費者傳遞既定的感情。

老實說，這兩種能力都是企業(yè)的關(guān)鍵能力，在我看來要比行政、人力資源等等更關(guān)鍵。原因在于：企業(yè)的生存是要靠賣東西（服務(wù)）盈利，這兩個能力一個是能不能做出消費者喜歡的東西；一個是能不能讓消費者知道并更快喜歡你做出的東西，所以都重要！

但是……雖然都重要，但不同的行業(yè)，對于這兩種能力的側(cè)重點不同！

1、快銷品利潤水平可能較低，但周轉(zhuǎn)率高

行業(yè)盈利要靠超高的消費頻次實現(xiàn)，而且消費者的轉(zhuǎn)換成本很低，購買行為很隨意，不會做充分比較。所以想在這個行業(yè)里賺錢，你一定要努力讓消費者時時刻刻想著你的存在。

比如：飲料。你就要不停地通過各種廣告和公關(guān)策略告訴消費者，如果你渴了，選我選我選我（一般傳播費用很高）！這樣消費者在口渴的時候才會想起你，購買你。

2、耐用品，或者對于消費者（買方）很重要，很在意，很關(guān)心的產(chǎn)品。

比如：買房子、選鉆戒、為心愛的人選禮品、B2B采購==，這些選擇對于消費者（買方）很關(guān)鍵，他們要仔細(xì)比較各個品牌的產(chǎn)品，慢慢斟酌自己的選擇，一旦對產(chǎn)品滿意，忠誠度會非常高。

所以你需要把更多的資源放在如何做好產(chǎn)品上（包括：選定你的核心客群、了解他們的需求、做出他們喜歡的產(chǎn)品），而可以把相對少的資源放在廣告和公關(guān)上，這種行業(yè)更容易出現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的情況。

所以，傳播能力和產(chǎn)研能力都很重要，但是不同的行業(yè)，側(cè)重不同。

下面需要兩點說明：

1、融合的時代，傳播和產(chǎn)研的邊界已經(jīng)很模糊。比如：企業(yè)可以通過論壇等方式讓消費者把自己對產(chǎn)品的建議發(fā)表出來，即完成了和消費者的互動，也完成的消費者需求調(diào)研。

2、行業(yè)注重傳播還是產(chǎn)品源于消費者的消費行為，具體點就是消費者懂不懂，愿意不愿意懂！

如果消費者不懂或者不愿意懂（飲料），消費者就會用其他的方式辨別產(chǎn)品的好壞，比如：品牌，這種情況下企業(yè)要通過整合傳播提升品牌影響力，獲取消費者的信賴。

如果消費者懂或者愿意懂（房子、藥品），你就要努力做好產(chǎn)品，用實實在在的產(chǎn)品說話。

消費者懂不懂和愿不愿意懂，不是一塵不變的！你可以通過努力讓消費者原本不愿意懂，慢慢變得愿意懂。比如：小米。在有小米之前，消費者才不管手機(jī)的內(nèi)存、處理器呢（發(fā)燒友除外），但是小米正是利用了這群發(fā)燒友，讓消費者認(rèn)識到手機(jī)是有性價比的，讓消費者滿滿開始對比手機(jī)的內(nèi)存、處理器了，小米有了占領(lǐng)市場的可能性。

戰(zhàn)術(shù)層面的營銷組合（4p），產(chǎn)品也只是其中一環(huán)。

三、產(chǎn)品先行，營銷在后

一個產(chǎn)品，解決一個問題，這是創(chuàng)造產(chǎn)品的終極標(biāo)準(zhǔn)。

換句話說，如果你手握一個好產(chǎn)品，但你的用戶不知道，這就很無奈了。

所以，產(chǎn)品現(xiàn)行，營銷在后，你要采用以下策略：

1、拉新

首先，你要明確你的目標(biāo)用戶是誰，描繪出一個用戶的畫像（年齡、習(xí)慣、地區(qū)、關(guān)心什么樣的事、經(jīng)常出沒在哪里）

知道了這些以后，你需要根據(jù)用戶畫像，制定出一系列的流量獲取策略。

如，花錢進(jìn)行SEM推廣、混別人的社群、在公眾號上投放廣告、寫文章分享價值等等，方法不在于多，而是在于是否能為用戶真正解決問題。

拉新環(huán)節(jié)中，最重要的一點是，把用戶集中到自己的私域流量池當(dāng)中，可以是微信、也可以是微信公眾號，更可以是社群，根據(jù)自己情況而定。

最重要的一點，只有人來了，你才有可能把產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶。

2、養(yǎng)熟

從陌生到熟悉，這需要有一個過程，在這個過程中，是信任培養(yǎng)的重要時期，沒有信任就沒有成交。

所以，在這個環(huán)節(jié)中，你需要盡可能的多和用戶互動，所謂的“一回生，兩回熟”，多執(zhí)行你會收獲到意想不到的效果。

而，互動的工具有很多，可以是私聊、可以是群聊、更可以是線下活動。

3、成交

當(dāng)你花了很多精力和用戶成為朋友之后，哪怕是一般朋友，下一步就可以做成交了。

畢竟，在沒有盈利的情況下，你是不可能持續(xù)做這件事的，到了該成交的時候絕對不要拖延。

為什么，這個時候可以成交了呢？

很簡單，因為你已經(jīng)取得用了用戶的信任，在用戶心目中已經(jīng)建立了權(quán)威感，在眾多成交心理要素的疊加下，成交就變的自然而然了。

如何成交呢？

成交的方法太多太多，不過無論是什么樣的成交方法，都應(yīng)該做好產(chǎn)品的價值包裝。

讓用戶覺的“花了1塊錢，買到了10快錢的品質(zhì)”

4、裂變

很多小伙伴，認(rèn)為把產(chǎn)品賣出去了就萬事大吉了，其實，忽略了一個重要的緩解，那就是裂變。

什么是裂變呢？

簡單的說：

發(fā)動用戶幫你去推廣

怎么做呢？

（1）給予好處

我們來想象一下，對產(chǎn)品很滿意的情況下，又能順便賺錢，是不是很容易就會推薦給身邊的朋友。

比如，同時，你把這個產(chǎn)品推薦給5個朋友，他們都買單了，成交一個人，你提點10%，那么5個人就是50%，而且每個月做到一定推廣值，有額外的獎勵。

誰會嫌錢多，舉手之勞的事情，很簡單就做了。

為什么微商賺錢這么快？

（2）核心就在于裂變

為什么做直銷的人越來越多，也很賺錢？

（3）核心也在于裂變

從今牢牢記住，裂變是你在短時間內(nèi)賺大錢的終極絕招。

四、營銷先行，產(chǎn)品在后

有一個觀點，不知道你認(rèn)不認(rèn)同：

這個年代，就算你花5年時間打磨一個絕世好產(chǎn)品，并不代表大賣。

該如何突破呢？

總原則是：讓營銷和產(chǎn)品共同前進(jìn)

總結(jié)下來，分為三個要素：

造勢預(yù)售發(fā)售

1、造勢

總體的思想是，在產(chǎn)品還處于開發(fā)階段，就讓用戶一起來參與產(chǎn)品的開發(fā)，當(dāng)然這類產(chǎn)品開發(fā)不是技術(shù)上的開發(fā)，而是給未成形的產(chǎn)品提建議。

怎么做呢？

在發(fā)售上市的前幾個月，不斷的放出有關(guān)產(chǎn)品的消息，發(fā)布產(chǎn)品的調(diào)研反饋，這些反饋是產(chǎn)品開發(fā)的總方向。

一來，讓用戶知道了，你有新產(chǎn)品將于x月x日開賣了。

二來，讓用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中，讓用戶重視這個產(chǎn)品。

無聲無息的打了一波強(qiáng)有力的廣告，始終讓用戶期待產(chǎn)品的上市。

2、預(yù)售

預(yù)售階段，也是就是塑造產(chǎn)品價值的時候，你要牢牢告訴用戶：

使用了這個產(chǎn)品，你的人生將發(fā)生什么樣的轉(zhuǎn)變

一旦讓用戶意思到這種賺錢，對下單成交的期望感就更加強(qiáng)烈。

3、發(fā)售

經(jīng)過了前面的造勢、預(yù)售之后，到了發(fā)售的日子，大眾期待的日子，實時開賣往往，就能起到一個1+=3的效果。

這就好比，雙十一前夕的一個月，淘寶會在各大網(wǎng)站都放廣告，預(yù)告雙十一當(dāng)天會有大促銷，每天重復(fù)，反復(fù)說雙十一這個日子，用戶就會期待這一天的來臨。

首先，這個問題本身確實有問題。如果我把你所說的技術(shù)理解成生產(chǎn)，那如今早已過了生產(chǎn)時代。（因社會生產(chǎn)力不足導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)在這個時代不用做廣告就能把產(chǎn)品賣出去，這是企業(yè)只需提升生產(chǎn)效率即可，這是企業(yè)的“技術(shù)”主要體現(xiàn)在生產(chǎn)效率方面。）

既然不是生產(chǎn)時代的“技術(shù)”，那么你說的這個技術(shù)可能是“根據(jù)消費者的需求，企業(yè)的產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)和創(chuàng)新的能力”（下簡稱“產(chǎn)研能力”）。這樣的話問題來了：營銷是一個非常廣義的概念，理想概念里面是包含產(chǎn)品研發(fā)的。（至少洞察消費者需求趨勢是市場部的職能，新產(chǎn)品研發(fā)是要市場部、研發(fā)人員、工程部配合進(jìn)行的）。

所以，我覺得你應(yīng)該是把“營銷”和“整合傳播”兩個概念混淆了（營銷里包括“市場調(diào)研”“整合傳播”“渠道”“定價”等等）。綜上，你的問題應(yīng)該是企業(yè)的整合傳播能力和產(chǎn)品研發(fā)能力哪個更重要？

重新界定你的問題很重要！這讓我們能用統(tǒng)一的認(rèn)識去探討問題，這樣的效率會很高。

營銷包含企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面兩部分，廣義的營銷不僅僅是傳播，市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，市場定位是企業(yè)戰(zhàn)略層面的，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的方向，沒有方向或者方向不對一起都是空談。

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